Warum gute Medienarbeit, gepaart mit einem schlagkräftigen Vertrieb erfolgreich ist

Marlies Hedlund, Inhaberin und Vertriebsexpertin von DIE VERTRIEBSAGENTUR und Markus Erdmann, Inhaber und Kommunikations-Fachmann, diskutieren über die Relevanz von Medienarbeit und Vertrieb.

 

Marlies Hedlund: Wie wichtig ist Medienarbeit eigentlich heute noch für Firmen? Angesichts einer Vielzahl an Möglichkeiten, sich in der digitalen Welt zu präsentieren, scheinen die klassischen Medien doch mehr und mehr an Relevanz zu verlieren.

Markus Erdmann: Medienarbeit wird immer wichtiger, gerade weil die Entwicklung so läuft. Während früher das Versenden einer Pressemeldung und das Schalten einer Anzeige gereicht haben mag, um auf die eigenen Produkte hinzuweisen, ist heute eine vielfältige Außendarstellung unerlässlich, wenn man erfolgreich sein möchte. Wir als PR-Agentur sehen die vielen neuen Möglichkeiten und Kanäle eher als Bereicherung.

Marlies Hedlund: Und die Entwicklung auf dem Zeitungsmarkt ist dabei kein Problem?

Markus Erdmann: Es ist eine Veränderung, aber mehr auch nicht. Klassische Medien verlieren in manchen Bereichen ihre Position als alleinige Meinungsbildner, sind aber immer noch ein wichtiger Teil im Medienmix. Auch im Bereich der Fachmedien gibt es durchaus Magazine, die immer noch eine große Relevanz in ihrem Segment haben und sogar wachsen. Natürlich hängt es von den Inhalten und den Zielgruppen ab, inwieweit klassische Medien im kommunikativen Sinne „funktionieren“.

Marlies Hedlund: Was bedeuten diese Veränderungen für Unternehmen?

Markus Erdmann: Konkret heißt das, dass die Kommunikationsmaßnahmen, die früher funktioniert haben, heute auf dem Prüfstand stehen. Es geht noch immer darum, Inhalte zu generieren, nur dass diese heute über verschiedene Kanäle transportiert werden. Zudem ist es für Firmen sehr wichtig zu verstehen, dass sich die Kommunikation in eine bi-direktionale verwandelt hat. Während man früher aus der Firma in die Welt „posaunte“, „posaunt“ die Welt heute auch zurück, sei es über soziale Netzwerke oder auch in Form von Bewertungen im Internet.

Marlies Hedlund: Bei der einen oder anderen Firma habe ich gesehen, dass man förmlich Angst vor der Antwort hat. Schließlich kann ja ein Post oder Beitrag zum „Shit-Storm“ werden. Also genau das Gegenteil bewirken.

Markus Erdmann: Diese Angst bei Firmen ist mir durchaus schon begegnet, aber sie ist letztlich unbegründet. Ein Shitstorm ist ja im Grunde nichts anderes, als die Empörung von vielen Menschen über einen Sachverhalt. Das hat es schon immer gegeben, aber durch soziale Netzwerke wird das eben sehr deutlich sichtbar. Genau diese Öffentlichkeit bietet für Firmen jedoch die Chance zu erkennen, wo sie Probleme im kommunikativen Bereich haben. Früher haben sich Menschen genauso über Dinge aufgeregt und als Firma musste man aufwändige Marktforschung betreiben, um herauszufinden, was Menschen über einen denken. Das bekommt man heute gewissermaßen „frei Haus“ geliefert. Die Schwierigkeit liegt jedoch darin, dass man natürlich nicht weiß, ob sich hinter den vielen Kommentaren eines Shitstorms nicht auch Mitbewerber verstecken, die die Gunst der Stunde nutzen. Würde man aber aus dieser Angst heraus die sozialen Netzwerke meiden wäre das so, als würde man seine Waren nicht mehr ausliefern, weil man Angst hat, dass beim Transport ein Unfall passiert.
Die neuen Medienkanäle und Netzwerke sind Orte, an denen man Menschen erreichen kann. Sie bieten viele Vorteile und sie haben auch Nachteile. Es ist wichtig, beide Seiten zu kennen und sich im Vorfeld eine gute Strategie zu erarbeiten, um ein Optimum aus der Nutzung herauszuholen.

Markus Erdmann: Was ich immer wieder beobachte ist, dass Firmen zwar kommunikativ sehr gut und engagiert aufgestellt sind, jedoch die Verkaufsseite vernachlässigen. Das führt dann dazu, dass sich Kommunikationsmaßnahmen – obwohl sie in sich erfolgreich sind - nicht im unternehmerischen Erfolg widerspiegeln.

Marlies Hedlund: Absolut, das stimmt. Es gibt einige Firmen, die zwar in Sachen PR und Kommunikation sehr aktiv sind, denen es aber nicht gelingt, die mediale Aufmerksamkeit in konkretes Interesse umzusetzen - also aus Interessenten Kunden werden zu lassen. Hier wäre eine bessere Fokussierung sehr wichtig.

Markus Erdmann: Was empfiehlt DIE VERTRIEBSAGENTUR denn in solchen Fällen?

Marlies Hedlund: Aus meiner Sicht wäre es wichtig, zu überlegen oder auch zu recherchieren, wo meine Zielgruppe sich zu Innovationen, Entwicklungen auf dem Markt derzeit informiert. Dort Fach- oder Projektartikel zu veröffentlichen, aus denen wirkliche Innovation ersichtlich ist. Für den Vertrieb ist dies sehr hilfreich. Die Links zu den Artikeln können als Vertriebsunterstützung gut genutzt werden, wenn Kontakte mit Interessenten bestehen. Einfach als Link mit an E-Mails anhängen. Ich denke, substanzielle Publikationen werden immer noch als diese geschätzt und anerkannt.

Jeder der Informationen zu einem Produkt, Dienstleistung sucht, will diese schnell finden und die Frage beantwortet haben „Ist dieses Produkt/Dienstleistung die passende Lösung für mein derzeitiges Problem/Thema?“ Ich denke, wer dies transportiert und gut über verschiedene Instrumente lanciert, unterstützt den Vertrieb.

Eine weitere Möglichkeit ist auch, sich an Blogs mit substanziellen Texten zu beteiligen. Nur dafür benötigt es Ressourcen (auch Zeit ist Geld).

Markus Erdmann: Mit welchem Aufwand muss man da rechnen und wie lässt sich das überhaupt umsetzen?

Marlies Hedlund: Das lässt sich schwierig pauschal beantworten. Möchte ich mit meinem Produkt einen neuen Markt erschließen, wird der Aufwand sehr hoch. Die Artikel dienen ja dann gleichzeitig als Referenz für die Vertriebsleute. Aber wenn du unbedingt eine Zahl willst – von der Planung bis zur Anfangsbetreuung für ca. 2 Monate – 100 Stunden sind mindestens zu veranschlagen. Die Kosten kann du dir ja selbst berechnen.
Wenn ich die notwendigen Ressourcen nicht im Haus habe, sollte man sich einen guten Partner suchen. Hier würde ich sagen, nicht unbedingt die teuersten sind die besten. Eher die, die schon Erfahrungen mit der Branche und der Verzahnung mit dem Vertrieb nachweisen können. Da wären wir wieder …


Markus Erdmann: Und wie setzt man das am besten um?

Marlies Hedlund: Dafür gibt es viele Wege. Meines Erachtens wäre ein Marketingplan, der eng verzahnt mit den Vertriebsaktivitäten/Vertriebsplanung ist, eine gute Lösung. Der Vertrieb definiert die Zielgruppe und die dazu geplanten vertrieblichen Projekte. Das Marketing stellt alle unterstützenden Materialien zur Verfügung. Wenn man die Planung für jede Zielgruppe individuell gestaltet, kommt man dem Idealzustand sehr nahe. Wichtig ist, in der Planung Ziele zu definieren, die mit den Vertriebs- und Marketingmaßnahmen erreicht werden sollen, um jederzeit kontrollieren zu können, ob man auf dem richtigen Weg ist.
Ganz wichtig ist aber auch, an der Sache dran zu bleiben. Wenn ein Interessent nach Informationen fragt, schicken wir diese zu und rufen dann im Nachgang an um zu fragen, ob er weitere Unterstützung benötigt, ob die Informationen hilfreich sind, wie genau die Bedarfe sind oder ob man eine andere Lösung bieten kann. Wir suchen aktiv den Kontakt und sehen dies als Service an einem zukünftigen Kunden. Dies zeigt dem Kunden schon im Vorfeld, dass sein Anliegen, seine Anfrage und Informationsbedarf dem Unternehmen wichtig sind.

 

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