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Fach- und Publikumsmessen sind nach wie vor ein fester Bestandteil im Marketing-Mix von Unternehmen, aber welche Bedeutung haben diese Veranstaltungen eigentlich noch in Zeiten von Sozialen Netzwerken und fortschreitender Digitalisierung und was kann man tun, um sie effizient zu nutzen? Marlies Hedlund und Markus Erdmann haben darüber diskutiert.

Was sind die wichtigsten Gründe für einen Messebesuch?

Markus Erdmann: Ganz klar: Produkte und Anbieter entdecken, Dinge ausprobieren, neue Kontakte knüpfen, bestehende Kontakte pflegen und eventuell Messeangebote wahrnehmen.
Marlies Hedlund: Trends und Entwicklungen sehen oder - wenn es um internationale Messen geht –  neue Märkte erschließen. Eine Messe in Shanghai oder Buenos Aires hat ganz andere Dynamiken und kann für Unternehmen sehr spannend und interessant sein.

Änderte sich in den vergangenen Jahren für die Unternehmen die Teilnahme an der Messe? Gehen sie  aus anderen Gründen dorthin?

Markus Erdmann: Ich war gerade auf der prolight + sound und der Musikmesse in Frankfurt am Main. Insbesondere bei der Musikmesse kann man beobachten, dass es immer weniger Aussteller gibt, die den Aufwand eines Messestandes dort auf sich nehmen. Das mag in dem Fall aber ein spezifisches Problem dieser Messe sein, denn es gibt durchaus Veranstaltungen, die ein sehr geschärftes Profil in Sachen Zielgruppe haben, die sich gerade neu am Markt etablieren oder stetig wachsen. Die Hauptfunktion einer Messe, nämlich auf neue Produkte aufmerksam zu machen, hat sich in ihrer Bedeutung stark verringert. Das erfolgt heute viel schneller über das Internet und die Medien. Messen haben aber nach wie vor eine Berechtigung für Besucher, denn je nach Auslegung habe ich dort die Möglichkeit, Dinge auszuprobieren oder sogar gleich mit Messerabatt zu kaufen. Und natürlich ist die Chance, neue Kontakte zu knüpfen, für mich als Besucher sehr interessant. Aus Ausstellersicht sind das auch die Gründe, warum es sich immer noch lohnt, auf Messen zu gehen. Ich komme an meine Zielgruppe heran, die ich über das Internet und Medien zwar auch erreiche, aber oft nicht in der Tiefe und Gründlichkeit. Allerdings beobachte ich mehr und mehr, dass Messen nicht mehr als Muss gesehen werden und Unternehmen die Kosten in Relation zum Ergebnis setzen. Das war früher oft anders, da musste man vor Ort sein, um nicht abgeschrieben zu werden.
Marlies Hedlund: Ein Beispiel aus meinem Bereich ist die Frankfurter Buchmesse, die auch heute noch ein „Muss“ ist für Verlage, Buchhandlungen und Dienstleister. Hier werden viele Kontakte geknüpft und gepflegt. Aber es sind längst nicht mehr alle Verlage vertreten. Gerade für kleinere Verlage sind die Kosten ein Thema, aber auch größere Verlage denken darüber nach. Was die Besucher – und auch ich –aber an dieser Messe immer noch sehr schätzen ist, dass dort Verlage aus aller Welt ausstellen und man Bücher aus allen Ländern entdecken kann. Dagegen steht die Buchmesse Leipzig, die sich direkt an Endkunden wendet. Die Messe ist weniger international ausgerichtet und es werden weniger Geschäfte gemacht. Hier geht es eher darum, sich den Endkunden zu präsentieren.
Ich habe die Erfahrung gemacht, dass je spezifischer eine Messe ist, umso kleiner ist sie auch meistens. Dafür gehen die Besucher solcher Messen sehr gezielt vor und die daraus entstehenden Kontakte sind viel konkreter.

Wir bieten unseren Kunden einen umfassenden Service an, um optimal vorbereitet auf eine Messe zu gehen.

Ich sehe jedoch einen Vorteil, den Messen nach wie vor bieten: Ich kann sowohl als Endkunde als auch als Markteilnehmer einen schnellen Überblick über den Markt gewinnen und besonders als Hersteller/Vertrieb sehen, was meine Mitbewerber treiben. Natürlich können Messen immer noch ein guter Zeitpunkt sein, um Innovationen vorzustellen. Das macht für uns als Vertriebsagentur die Vorbereitung von Messen für unsere Kunden deutlich leichter: Hat der Kunde eine echte Messeneuheit angekündigt, haben wir gute Argumente, um Geschäftskontakte und Besucher an den Stand zu locken.
Ich beobachte aber auch eine Entwicklung, bei der es für interessierte Besucher immer schwieriger wird, überhaupt auf Messen zu gehen, weil die Kosten und der Zeitaufwand sehr groß sind. Auch bei Unternehmen bemerke ich ein Umdenken in diesem Bereich. Wo früher noch Mitarbeiter auf Messen fahren durften, wird heute vielfach reduziert, um die Ausgaben für Hotels, Reise und Verpflegung einzusparen.

Wie bereiten sich Unternehmen auf Messen vor?

Markus Erdmann: Neben dem ganzen organisatorischen Aufwand, den so eine Messe durch den Standbau, die Organisation von Hotels und den Versand von Ausstellungsprodukten mit sich bringt, geht es im Vorfeld natürlich darum, seine Ziele zu definieren, die man auf so einer Messe erreichen möchte. Dazu zählen nicht nur inhaltliche Dinge, die oft mit den ausgestellten Produkten verbunden sind, sondern auch, dass man bestimmte Zielgruppen besonders ansprechen möchte oder eine oder mehrere Aktionen plant, um zum Beispiel neue Kontakte zu generieren. Insofern gibt es schon lange vor solchen Messen viele Meetings, um zu planen, was alles während einer Messe stattfinden kann.

Wie unterstützen bizkom und Die Vertriebsagentur Kunden in der Vor- und Nachbereitung der Messe?

Marlies Hedlund: Auch wir haben in letzter Zeit Kunden bei der Messevorbereitung unterstützt. Für einen Kunden besuchten wir die Messe direkt, um Kontakte zu knüpfen und Leads zu sammeln. Der Kunde kommt aus Paris/HongKong. So war der Messebesuch von mir, die schnellste und günstigste Lösung. Die Messe Label & Print in Zürich ist nicht so groß und auf den Schweizer Markt spezialisiert. In den drei Stunden meines Besuches konnte ich 15 Leads generieren. Diese Kontakte werden jetzt im Nachgang betreut. Zunächst erfolgte ein erneuter Anruf und eine zweite Bewertung des Kontaktes im Nachgang.
Für einen anderen Kunden vereinbarten wir telefonisch Messetermine. Wobei die Erfahrung der letzten Jahre zeigt, die Interessenten kommen zur Messe, jedoch lieber ohne fixen Termin.
Markus Erdmann: Wir bieten unseren Kunden einen umfassenden Service an, um optimal vorbereitet auf eine Messe zu gehen. Das fängt bei Einladungen von Journalisten an, geht über die Erstellung und Versendung von Pressemeldungen, wir organisieren Aktionen für die Messestände und betreuen vor Ort die Journalisten, damit der Kunden sich auch noch auf andere Dinge konzentrieren kann. Bei diesen Gesprächen werden Ideen für die nächsten Monate besprochen und entwickelt, um nach der Messe zu einer größeren Medienpräsenz zu gelangen.

In welchen Medien veröffentlichen Unternehmen heute ihre Messebesuche?

Markus Erdmann: Immer stärker werden dazu Soziale Medien genutzt, da sie den Unternehmen einen schnellen und direkten Zugriff erlauben. Aber auch klassische Print-Medien und Online-Magazine sind immer noch gefragt, vor allem für die Vor- und Nachbetrachtung.

 

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